On ne vous apprend sûrement rien : lancer une agence de location de voitures est un vrai défi. Les enjeux financiers sont particulièrement importants et les process opérationnels, prenants. Pour mettre toutes les chances de votre côté, élaborer une stratégie marketing efficace est donc indispensable. Et parce que vous êtes loueurs de véhicules avant d’être marketeurs, nous vous révélons les stratégies les plus impactantes pour votre business.
Précision cependant : on parlera ici principalement de la stratégie marketing en termes de promotion et distribution, et pas de chacun des quatre piliers du mix marketing à intégrer dans votre business plan.
Aussi, si vous décidez d’être franchisés, ces questions se poseront moins, une bonne partie du marketing étant déjà définie voire éprouvée par le franchiseur, dont vous devrez généralement suivre les recommandations.
Ceci étant dit, voici les stratégies marketing à ne pas négliger pour votre entreprise de location de voitures.
Si vous pensiez pouvoir échapper au digital dans votre stratégie marketing, désolé de vous annoncer que vous êtes tombés à la mauvaise époque.
80 % des voyageurs préfèrent planifier leurs vacances entièrement en ligne, d’après la dernière enquête sur les tendances mondiales de Hilton.
Le digital est devenu indispensable.
L’humain reste important pour créer de la proximité et poser les bases d’une bonne relation client. Mais pour ce qui est de la réservation d’hébergement, de billets de transport ou de voitures de location, les clients privilégient largement la rapidité et l’autonomie, avec une réservation en temps réel, 24h/24 et 7j/7, en ligne.
Pas besoin d’attendre les horaires d’ouverture de l’agence, pas besoin de passer du temps à se faire détailler les offres et leurs conditions au téléphone ou en présentiel : les clients d’aujourd’hui recherchent avant tout de l’efficacité. Le marketing digital est donc indispensable pour les loueurs de voiture et plus précisément, la possibilité de réserver en ligne.
Mais comment mettre la réservation en ligne en place ? Vous avez deux options, d’ailleurs complémentaires :
Après, la deuxième solution n’est pas non plus la panacée. Une bonne force de négociation est notamment nécessaire afin de limiter le montant des commissions payées aux comparateurs, ce qui peut être compliqué quand on se lance seul. À arbitrer.
La réservation en ligne n’est plus un “plus” marketing. C’est un prérequis pour capter les clients qui veulent comparer, réserver vite et agir en autonomie.
On dit d’une stratégie qu’elle est omnicanale quand elle permet d’offrir plusieurs points de contact aux clients. En plus des canaux traditionnels que sont les visites en agence ou les appels téléphoniques, le digital permet de proposer davantage d’opportunités de contact.
Cela peut être :
Le client potentiel peut ainsi facilement échanger avec vous s’il a besoin d’informations complémentaires pour passer à l’action ou pour du service après-vente.
Là encore, cela demande nécessairement de consacrer du temps à interagir avec les prospects et clients, mais des chats automatisés peuvent être mis en place pour assurer une partie des conversations.
Une stratégie omnicanale permet de réduire les frictions de contact et d’augmenter les chances qu’un prospect trouve rapidement une réponse au bon endroit.
Le contenu généré par les utilisateurs bénéficie d’un taux de conversion souvent supérieur au contenu créé par les marques. Vous avez donc tout intérêt à intégrer ce type de contenu à votre stratégie marketing et à inciter vos clients à en créer.
Cela peut passer par :
Les retours positifs de vos clients sont du contenu dont vous pouvez vous servir pour communiquer de façon régulière et donner envie à des prospects de vous faire confiance et de louer un de vos véhicules.
En phase de préparation d’un achat, 71 % des Français se basent sur les avis en ligne (source).
N’oubliez donc pas de vous inscrire sur les plateformes permettant de recueillir des avis telles que Google Business Profile, TripAdvisor ou Yelp. Et surtout, n’oubliez pas de répondre aux commentaires postés, qu’ils soient positifs ou négatifs.
Les contenus produits par vos clients renforcent la preuve sociale et peuvent influencer directement la décision de réservation.
Une stratégie marketing sans CRM est une stratégie vouée à devoir mobiliser toujours plus de nouveaux prospects. Pour gagner du temps et de l’argent, le CRM, ou outil de gestion de la relation client, sera votre meilleur allié.
Le principe est simple : conserver les coordonnées et informations de réservations passées de vos clients, afin de pouvoir les réactiver par la suite, c’est-à-dire leur redonner envie de réserver leur véhicule chez vous.
Pour alimenter ce CRM, il vous faudra mettre en place des stratégies de collecte d’informations. Cela peut être :
Une fois la base de contacts constituée, vous pourrez notamment mettre en place une stratégie d’emailing afin de faire progresser vos prospects dans le cycle de vente et de susciter des achats répétés et des recommandations.
Le CRM vous aide à mieux exploiter votre trafic, à relancer vos contacts et à fidéliser vos clients au lieu de repartir de zéro à chaque campagne.
Vous voulez développer une stratégie marketing sans présence sur les réseaux sociaux ? C’est possible mais c’est une tactique un peu dangereuse. C’est simple : il y a peu d’acteurs du digital qui peuvent se vanter de conserver leurs utilisateurs aussi longtemps sur leurs plateformes. Les internautes français passent ainsi en moyenne 45 minutes par jour sur les réseaux sociaux, et jusqu’à 2h pour les moins de 25 ans.
Cependant, créer un compte sur Instagram ou Facebook pour simplement partager des tarifs promotionnels sur vos réservations est insuffisant. Bien que les contenus commerciaux aient leur place sur ces plateformes, vous n’obtiendrez des prospects et ne bâtirez votre communauté qu’en apportant de la valeur.
Cela signifie proposer du contenu qui répond aux questions et besoins des internautes quant à la location de voiture. Par exemple :
Bref, tout ce qui peut être pratique pour votre prospect et votre client.
Sur les réseaux sociaux, le contenu utile, pratique ou inspirant est souvent plus efficace que la simple promotion commerciale.
Si vous avez des sous de côté, mettre en place une stratégie de marketing d’influence pourrait se révéler concluant pour votre entreprise de location de voitures. Cette pratique demande cependant une bonne expertise.
Il s’agira notamment :
À retenir : à part si vous le faites uniquement pour la notoriété, les likes et les nouveaux followers ne sont pas des indicateurs fiables de réussite. La seule chose qui compte reste la conversion réelle, c’est-à-dire la réservation.
Le marketing d’influence peut être intéressant, mais il doit être piloté avec des objectifs de conversion clairs et pas seulement de visibilité.
Il faut quand même noter qu’il y a influence et influence. En réalité, toute personne est susceptible d’en influencer une autre, et pas seulement ceux et celles dont c’est le métier.
Imaginons qu’au lieu de proposer des véhicules neutres à vos clients, vous floquiez vos voitures du nom de votre agence, avec un numéro de téléphone ou l’adresse de votre site web. Chacun de vos véhicules sur la route augmenterait donc la visibilité de votre marque, grâce à l’usage même du véhicule.
La recommandation peut donc passer par des dispositifs simples, visibles et cohérents avec votre activité.
La recommandation ne passe pas seulement par les influenceurs. Vos clients, vos véhicules et votre présence terrain peuvent aussi devenir des relais marketing.
Toujours dans cette notion de recommandation, nouer des partenariats avec des acteurs directement ou indirectement liés à votre activité peut se révéler être une stratégie marketing efficace.
Prenons les agences de voyage. Elles permettent généralement à leurs clients d’acheter un séjour clé en main incluant l’hébergement, une sélection d’excursions, parfois de la demi-pension, mais surtout le transport. Vous aurez donc tout intérêt à vous rapprocher d’agences de voyage indépendantes afin de leur proposer d’intégrer vos services à leurs offres.
Ce type de partenariat peut aussi être étendu :
Les partenariats permettent d’accéder à des clients déjà qualifiés et de générer des réservations sans dépendre uniquement de vos propres actions marketing.
Bien que le marketing digital soit un outil redoutable pour tout loueur de voitures qui lance son agence, les canaux de communication traditionnels et notamment les relations presse vous permettront aussi d’optimiser votre notoriété et donc vos ventes potentielles.
Vous pouvez commencer simplement, en envoyant des communiqués de presse présentant votre entreprise comme nouvel arrivant sur le marché. Mais vous pouvez aussi créer du contenu signé par votre marque sans parler directement d’elle.
En pratique, cela peut prendre la forme :
Du contenu que les médias pourraient avoir envie d’inclure dans leurs articles, tout en vous mentionnant comme source.
L'offline et les relations presse restent utiles pour travailler votre notoriété locale et gagner en crédibilité, surtout au lancement.
|
Stratégie marketing |
Objectif principal |
Niveau de priorité |
|
Réservation en ligne |
Faciliter la conversion et capter les clients en autonomie |
Très élevée |
|
Service client omnicanal |
Réduire les frictions et répondre plus vite aux prospects |
Élevée |
|
Avis clients et contenu généré par les utilisateurs |
Renforcer la confiance et la preuve sociale |
Élevée |
|
CRM |
Fidéliser, relancer et rentabiliser la base de contacts |
Élevée |
|
Réseaux sociaux |
Développer la visibilité et apporter de la valeur |
Moyenne à élevée |
|
Marketing d’influence |
Gagner en notoriété ou générer des réservations |
Variable |
|
Recommandation |
Accroître la visibilité de la marque de façon indirecte |
Moyenne |
|
Partenariats |
Générer des réservations via d’autres acteurs |
Élevée |
|
Relations presse et offline |
Travailler la notoriété locale et la crédibilité |
Moyenne |
Cet article est assez dense, mais vous vous rendez certainement maintenant compte du champ des possibles qui se présente à vous, en termes de stratégie marketing.
Quoi qu’il en soit, trois conseils à retenir en toutes circonstances :
Si vous démarrez tout juste, n’hésitez pas à découvrir les outils de gestion Fleetee, des solutions tout-en-un qui simplifient le quotidien des professionnels de la location de voiture. Les 14 premiers jours d’essai sont gratuits.