On ne vous apprend sûrement rien : lancer une agence de location de voitures est un vrai défi. Les enjeux financiers sont particulièrement importants et les process opérationnels, prenants. Pour mettre toutes les chances de votre côté, élaborer une stratégie marketing efficace est donc indispensable. Et parce que vous êtes loueurs de véhicules avant d’être marketeurs, nous vous révélons les stratégies les plus impactantes pour votre business.
Précision cependant; on parlera ici principalement de la stratégie marketing en termes de promotion et distribution, et pas de chacun des quatre piliers du mix marketing (à savoir la stratégie produit, la stratégie de prix, la stratégie de distribution et la stratégie de promotion) à intégrer dans votre business plan.
Aussi, si vous décidez d’être franchisés, ces questions se poseront moins, une bonne partie du marketing étant déjà défini voire éprouvé par le franchiseur (la chance !), dont vous devrez généralement suivre les recommandations.
Ceci étant dit, voici les stratégies marketing à ne pas négliger pour votre entreprise de location de voitures.
Permettre la réservation de vos véhicules en ligne
Si vous pensiez pouvoir échapper au digital dans votre stratégie marketing, désolé de vous annoncer que vous êtes tombés à la mauvaise époque. Il n’y a qu’à voir les stats : Déjà en 2018, 82% du total des réservations de voyage étaient réalisées en ligne, par le biais d’un site internet ou d’une appli mobile, sans aucune interaction humaine (selon Stratosjets). Imaginez en 2023 ! Le digital est devenu indispensable.
Alors oui, l’humain reste important pour créer de la proximité et poser les bases d’une bonne relation client. Mais pour ce qui est de la réservation d’hébergement, de billets de transport ou de voitures de location, les clients préfèrent largement la rapidité et la réservation autonome en temps réel, 24h/24, 7j/7, en ligne. Pas besoin d’attendre les horaires d’ouverture de l’agence de location, pas besoin de passer du temps à se faire détailler les offres et leurs conditions au téléphone ou en présentiel : les clients d’aujourd’hui recherchent avant tout de l’efficacité ! Le marketing digital est donc indispensable pour les loueurs de voiture et plus précisément, la possibilité de réserver en ligne.
Mais comment mettre la réservation en ligne en place ? Vous avez deux options, d’ailleurs complémentaires :
- Vous pouvez investir dans une stratégie de référencement naturel (ou SEO) afin de maximiser les chances que votre site apparaisse parmi les premiers résultats de recherche pour des mots-clés concurrentiels; et ainsi obtenir une visibilité et une clientèle gratuite.
- Si vous n’avez pas les ressources humaines pour créer, gérer un site et son référencement : intégrer des comparateurs de location de voiture tels que Carigami, AutoEurope, Rent’îles et Zotcar aux Antilles et à La Réunion, ou les comparateurs plus généralistes tels que Kayak ou Liligo. 84% des interrogés utilisent ainsi Booking ou Expedia pour leur réservation de voyage (source).
Après, la solution 2 n’est pas non plus la panacée. Une bonne force de négociation est notamment nécessaire afin de limiter le montant des commissions payées aux comparateurs, ce qui peut être compliqué quand on se lance seul. À arbitrer !
Mettre en place une stratégie de service client omnicanale
Omniquoi ? On dit d’une stratégie qu’elle est omnicanale quand elle permet d’offrir plusieurs points de contact aux clients. En plus des canaux traditionnels que sont les visites en agence ou les appels téléphoniques, le digital permet de proposer davantage d’opportunités de contact. Cela peut-être par e-mail, par Whatsapp, par messages privés sur les différents réseaux sociaux ou encore depuis un chat intégré à votre site web. Le client potentiel peut ainsi facilement échanger avec vous s’il a besoin d’informations complémentaires pour passer à l’action ou pour du service après-vente.
Là encore, cela demande nécessairement de consacrer du temps à interagir avec les prospects et clients, mais des chatbots (chats automatisés fournissant des réponses adaptées aux messages des internautes) peuvent être mis en place pour assurer une partie des conversations.
Mobiliser le contenu généré par les utilisateurs
84% des internautes font davantage confiance aux informations partagées par des personnes lambda que celles publiées par les marques elles-mêmes (source). Le contenu généré par les utilisateurs bénéficie également d’un taux de conversion plus important que le contenu créé par les marques. Tout est dit : vous devez absolument intégrer ce type de contenu à votre stratégie marketing et inciter vos clients à en créer. Cela peut être en organisant un concours des plus belles photos de vacances avec sa voiture de location, par exemple.
Les retours positifs de vos clients sont également du contenu dont vous pouvez vous servir pour communiquer de façon régulière, et donner envie à des prospects de vous faire confiance et de louer un de vos véhicules. N’oubliez donc pas de vous inscrire sur les plateformes permettant de recueillir des avis telles que Trip Advisor, Google My Business ou encore Yelp. Et surtout, n’oubliez pas de répondre aux commentaires postés, qu’ils soient positifs… ou négatifs. Hé oui, ça arrive malheureusement mais cela peut parfois être rattrapé, avec les bons mots et la petite offre promotionnelle qui va bien.
Miser sur un CRM
Une stratégie marketing sans CRM est une strat vouée à devoir mobiliser toujours plus de nouveaux prospects ! Pour gagner du temps et de l’argent (déjà que vous n’en aurez sûrement pas beaucoup à votre lancement, entre l’achat des véhicules et le loyer de vos locaux), le CRM ou outil de gestion de la relation client, sera votre meilleur allié. Le principe est simple : conserver les coordonnées et infos de réservations passées de vos clients, afin de pouvoir les réactiver par la suite, c’est-à-dire leur redonner envie de réserver leur véhicule chez vous.
Petit point pratique : pour alimenter ce CRM, il vous faudra mettre en place des stratégies de collecte d’informations. L’abonnement à une newsletter ou la participation à un concours avec un formulaire à remplir par exemple, afin de capter les internautes arrivés sur votre site internet grâce à des Google Ads ou au référencement naturel. Cela peut également être le téléchargement d’un guide spécial (Tout savoir sur la Location Longue Durée, Les meilleures excursions de X destination touristique…), en laissant son e-mail et ses coordonnées.
Une fois la base de contacts constituée, vous pourrez notamment mettre en place une stratégie d’emailing afin de faire progresser vos prospects dans le cycle de vente et de susciter des achats répétés et des recommandations.
Apporter de la valeur sur les réseaux sociaux
Vous voulez développer une stratégie marketing sans présence sur les réseaux sociaux ? C’est possible mais c’est une tactique un peu dangereuse. C’est simple : il y a peu d’acteurs du digital qui peuvent se vanter de conserver leurs utilisateurs aussi longtemps sur leurs plateformes. Les internautes français passent ainsi en moyenne 45 minutes par jour sur les réseaux sociaux, et jusqu’à 2h pour les moins de 25 ans (source).
Cependant, créer un compte sur Instagram ou Facebook pour simplement partager des tarifs promotionnels sur vos réservations ? C’est un grand non ! Bien que les contenus commerciaux aient leur place sur ces plateformes, vous n’obtiendrez des prospects et ne bâtirez votre communauté qu’en apportant de la valeur.
Ok c’est un bien grand mot mais en résumé, cela signifie de proposer du contenu qui répond aux questions et besoins des internautes quant à la location de voiture. Par exemple, quand on parle de location de véhicules de tourisme, les internautes louent un véhicule pour pouvoir profiter d’une destination donnée. Offrir des conseils de voyage sur la destination sur laquelle vous proposez de la location, aura alors bien plus de chances de susciter l’intérêt de prospects.
Expliquer également les bonnes pratiques de la location et les process qui vous sont propres sont également autant de contenus pertinents. On peut penser à des posts expliquant la marche à suivre en cas de panne du véhicule, une explication des différentes franchises d’assurance proposées, une carte des stations services ouvertes de nuit sur votre territoire… Bref, tout ce qui peut être pratique pour votre prospect et votre client.
Collaborer avec des influenceurs
Si vous avez des sous de côté, mettre en place une stratégie de marketing d’influence pourrait se révéler concluant pour votre entreprise de location de voitures. Cette pratique demande cependant une bonne expertise, n’hésitez pas à faire appel à une agence de communication (si vous le pouvez financièrement).
Il s’agira en effet d’identifier les influenceurs les plus pertinents pour le persona visé, réfléchir à une campagne impactante, négocier avec les influenceurs en question, suivre et optimiser la campagne. A retenir : à part si vous le faites juste pour la notoriété, les likes et les nouveaux followers ne sont pas des indicateurs fiables de la réussite d’une campagne d’influence. La seule chose qui compte reste la conversion réelle, l’achat, bref, l’argent de la réservation qui tombe sur votre compte.
Encourager la recommandation
Pour faire écho au point précédent, il faut quand même noter qu’il y a influence et influence. Parce qu’en soit, toute personne est susceptible d’en influencer une autre, et pas seulement ceux et celles dont c’est le métier.
Imaginons qu’au lieu de proposer des Dacia toutes blanches sans signe distinctif à vos clients, vous floquiez tous vos véhicules du nom de votre agence, avec, soyons fous, un numéro de téléphone ou l’adresse de votre site web. Chacun de vos véhicules sur la route augmenterait donc la visibilité de votre marque, grâce à “l’influence” des conducteurs.
Mettre en places des partenariats
Toujours dans cette notion de recommandation, nouer des partenariats avec des acteurs directement ou indirectement liés à votre activité peut se révéler être une stratégie marketing efficace. Prenons les agences de voyage. Celles-ci permettent généralement à leurs clients d’acheter un séjour clé en main incluant l’hébergement, une sélection d’excursions, parfois de la demi-pension, mais surtout le transport. Vous voyez où l’on veut en venir ? Vous aurez tout intérêt à vous rapprocher d’agences de voyage indépendantes afin de leur proposer d’intégrer vos services à leurs offres. Et voilà des véhicules réservés sans que vous n’ayez à faire quoique ce soit (à part la négociation préalable du partenariat) !
Ce type de partenariat peut aussi être étendu aux hébergeurs eux-mêmes, particuliers ou pros, mais aussi aux organisateurs d’événements drainant du monde dans votre région (gros festivals, congrès et salons, événement sportif important…).
Ne pas oublier les Relations Presse et le offline
Pour finir, bien que de par ses coûts réduits, le marketing digital soit un outil redoutable pour tout loueur de voitures qui lance son agence, les canaux de communication traditionnels et notamment les Relations Presse, vous permettront d’optimiser votre notoriété et donc vos ventes potentielles.
Vous pouvez commencer simple, en envoyant des communiqués de presse présentant votre entreprise comme nouvel arrivant sur le marché. Mais vous pouvez aussi créer du contenu signé par votre marque mais ne parlant pas directement d’elle. En pratique, cela peut prendre la forme d’une liste de statistiques sur la location dans votre région, réalisée par vos soins. Du contenu que les médias pourraient avoir envie d’inclure dans leurs articles, tout en vous mentionnant comme source.
Dans tous les cas…
Cet article est assez dense mais vous vous rendez certainement maintenant compte du champ des possibles qui se présente à vous, en termes de stratégie marketing. Quoiqu’il en soit, trois conseils à retenir en toutes circonstances :
- Toujours vous baser sur votre persona, ses usages et les besoins du marché (indispensable pour élaborer votre modèle économique)
- Chercher à vous démarquer de la concurrence dans vos actions marketing, afin d’être mémorable et d’ancrer vos messages dans l’esprit de vos prospects
- Tester, tester, tester, optimiser, tester et retester; afin d’identifier les stratégies les plus performantes pour votre agence de location de voitures.
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