Location de voitures : Quelle stratégie marketing adopter ?

On ne vous apprend sûrement rien : lancer une agence de location de voitures est un vrai défi. Les enjeux financiers sont particulièrement importants et les process opérationnels, prenants. Pour mettre toutes les chances de votre côté, élaborer une stratégie marketing efficace est donc indispensable. Et parce que vous êtes loueurs de véhicules avant d’être marketeurs, nous vous révélons les stratégies les plus impactantes pour votre business.

Précision cependant : on parlera ici principalement de la stratégie marketing en termes de promotion et distribution, et pas de chacun des quatre piliers du mix marketing à intégrer dans votre business plan.

Aussi, si vous décidez d’être franchisés, ces questions se poseront moins, une bonne partie du marketing étant déjà définie voire éprouvée par le franchiseur, dont vous devrez généralement suivre les recommandations.

Ceci étant dit, voici les stratégies marketing à ne pas négliger pour votre entreprise de location de voitures.

Les points essentiels à retenir

• Aujourd’hui, une stratégie marketing pour une agence de location passe presque toujours par la réservation en ligne, devenue un standard dans les habitudes de réservation.
  
  
• Le service client doit être pensé de façon omnicanale, pour permettre aux prospects et clients de vous contacter facilement selon leurs usages.
  
  
• Les avis, témoignages et contenus publiés par les clients renforcent la confiance et peuvent améliorer la conversion.
  
  
• Un CRM permet de mieux exploiter votre base de contacts et de travailler la fidélisation plutôt que de dépendre uniquement de nouveaux prospects.
  
  
• Une présence utile sur les réseaux sociaux, des partenariats bien choisis et des actions de notoriété restent des leviers complémentaires à ne pas négliger.

Permettre la réservation de vos véhicules en ligne

Si vous pensiez pouvoir échapper au digital dans votre stratégie marketing, désolé de vous annoncer que vous êtes tombés à la mauvaise époque.

80 % des voyageurs préfèrent planifier leurs vacances entièrement en ligne, d’après la dernière enquête sur les tendances mondiales de Hilton.

Le digital est devenu indispensable.

L’humain reste important pour créer de la proximité et poser les bases d’une bonne relation client. Mais pour ce qui est de la réservation d’hébergement, de billets de transport ou de voitures de location, les clients privilégient largement la rapidité et l’autonomie, avec une réservation en temps réel, 24h/24 et 7j/7, en ligne.

Pas besoin d’attendre les horaires d’ouverture de l’agence, pas besoin de passer du temps à se faire détailler les offres et leurs conditions au téléphone ou en présentiel : les clients d’aujourd’hui recherchent avant tout de l’efficacité. Le marketing digital est donc indispensable pour les loueurs de voiture et plus précisément, la possibilité de réserver en ligne.

Mais comment mettre la réservation en ligne en place ? Vous avez deux options, d’ailleurs complémentaires :

1. Vous pouvez investir dans une stratégie de référencement naturel (ou SEO) afin de maximiser les chances que votre site apparaisse parmi les premiers résultats de recherche pour des mots-clés concurrentiels ; et ainsi obtenir une visibilité et une clientèle gratuite.
   
   
2. Si vous n’avez pas les ressources humaines pour créer, gérer un site et son référencement : intégrer des comparateurs de location de voiture tels que Carigami, AutoEurope, Rent’îles et Zotcar aux Antilles et à La Réunion, ou les comparateurs plus généralistes tels que Kayak ou Liligo. 84% des interrogés utilisent ainsi Booking ou Expedia pour leur réservation de voyage (source).

Après, la deuxième solution n’est pas non plus la panacée. Une bonne force de négociation est notamment nécessaire afin de limiter le montant des commissions payées aux comparateurs, ce qui peut être compliqué quand on se lance seul. À arbitrer.

À retenir

La réservation en ligne n’est plus un “plus” marketing. C’est un prérequis pour capter les clients qui veulent comparer, réserver vite et agir en autonomie.

Mettre en place une stratégie de service client omnicanale

On dit d’une stratégie qu’elle est omnicanale quand elle permet d’offrir plusieurs points de contact aux clients. En plus des canaux traditionnels que sont les visites en agence ou les appels téléphoniques, le digital permet de proposer davantage d’opportunités de contact.

Cela peut être :

• par e-mail
• par WhatsApp
• par messages privés sur les réseaux sociaux
• depuis un chat intégré à votre site web

Le client potentiel peut ainsi facilement échanger avec vous s’il a besoin d’informations complémentaires pour passer à l’action ou pour du service après-vente.

Là encore, cela demande nécessairement de consacrer du temps à interagir avec les prospects et clients, mais des chats automatisés peuvent être mis en place pour assurer une partie des conversations.

À retenir

Une stratégie omnicanale permet de réduire les frictions de contact et d’augmenter les chances qu’un prospect trouve rapidement une réponse au bon endroit.

Mobiliser le contenu généré par les utilisateurs

Le contenu généré par les utilisateurs bénéficie d’un taux de conversion souvent supérieur au contenu créé par les marques. Vous avez donc tout intérêt à intégrer ce type de contenu à votre stratégie marketing et à inciter vos clients à en créer.

Cela peut passer par :

• un concours photo
• des témoignages clients
• des avis Google
• des retours d’expérience publiés sur vos réseaux

Les retours positifs de vos clients sont du contenu dont vous pouvez vous servir pour communiquer de façon régulière et donner envie à des prospects de vous faire confiance et de louer un de vos véhicules.

En phase de préparation d’un achat, 71 % des Français se basent sur les avis en ligne (source).

N’oubliez donc pas de vous inscrire sur les plateformes permettant de recueillir des avis telles que Google Business Profile, TripAdvisor ou Yelp. Et surtout, n’oubliez pas de répondre aux commentaires postés, qu’ils soient positifs ou négatifs.

À retenir

Les contenus produits par vos clients renforcent la preuve sociale et peuvent influencer directement la décision de réservation.

Miser sur un CRM

Une stratégie marketing sans CRM est une stratégie vouée à devoir mobiliser toujours plus de nouveaux prospects. Pour gagner du temps et de l’argent, le CRM, ou outil de gestion de la relation client, sera votre meilleur allié.

Le principe est simple : conserver les coordonnées et informations de réservations passées de vos clients, afin de pouvoir les réactiver par la suite, c’est-à-dire leur redonner envie de réserver leur véhicule chez vous.

Pour alimenter ce CRM, il vous faudra mettre en place des stratégies de collecte d’informations. Cela peut être :

• l’abonnement à une newsletter
• la participation à un concours avec formulaire
• le téléchargement d’un guide
• une demande de devis
• une réservation en ligne

Une fois la base de contacts constituée, vous pourrez notamment mettre en place une stratégie d’emailing afin de faire progresser vos prospects dans le cycle de vente et de susciter des achats répétés et des recommandations.

À retenir

Le CRM vous aide à mieux exploiter votre trafic, à relancer vos contacts et à fidéliser vos clients au lieu de repartir de zéro à chaque campagne.

Apporter de la valeur sur les réseaux sociaux

Vous voulez développer une stratégie marketing sans présence sur les réseaux sociaux ? C’est possible mais c’est une tactique un peu dangereuse. C’est simple : il y a peu d’acteurs du digital qui peuvent se vanter de conserver leurs utilisateurs aussi longtemps sur leurs plateformes. Les internautes français passent ainsi en moyenne 45 minutes par jour sur les réseaux sociaux, et jusqu’à 2h pour les moins de 25 ans.

Cependant, créer un compte sur Instagram ou Facebook pour simplement partager des tarifs promotionnels sur vos réservations est insuffisant. Bien que les contenus commerciaux aient leur place sur ces plateformes, vous n’obtiendrez des prospects et ne bâtirez votre communauté qu’en apportant de la valeur.

Cela signifie proposer du contenu qui répond aux questions et besoins des internautes quant à la location de voiture. Par exemple :

• des conseils de voyage sur votre destination
• des contenus pratiques sur la location
• des explications sur vos franchises d’assurance
• la marche à suivre en cas de panne
• des informations utiles sur le territoire

Bref, tout ce qui peut être pratique pour votre prospect et votre client.

À retenir

Sur les réseaux sociaux, le contenu utile, pratique ou inspirant est souvent plus efficace que la simple promotion commerciale.

Collaborer avec des influenceurs

Si vous avez des sous de côté, mettre en place une stratégie de marketing d’influence pourrait se révéler concluant pour votre entreprise de location de voitures. Cette pratique demande cependant une bonne expertise.

Il s’agira notamment :

• d’identifier les influenceurs les plus pertinents pour le persona visé
• de réfléchir à une campagne impactante
• de négocier avec les créateurs sélectionnés
• de suivre et d’optimiser la campagne

À retenir : à part si vous le faites uniquement pour la notoriété, les likes et les nouveaux followers ne sont pas des indicateurs fiables de réussite. La seule chose qui compte reste la conversion réelle, c’est-à-dire la réservation.

À retenir

Le marketing d’influence peut être intéressant, mais il doit être piloté avec des objectifs de conversion clairs et pas seulement de visibilité.

Encourager la recommandation

Il faut quand même noter qu’il y a influence et influence. En réalité, toute personne est susceptible d’en influencer une autre, et pas seulement ceux et celles dont c’est le métier.

Imaginons qu’au lieu de proposer des véhicules neutres à vos clients, vous floquiez vos voitures du nom de votre agence, avec un numéro de téléphone ou l’adresse de votre site web. Chacun de vos véhicules sur la route augmenterait donc la visibilité de votre marque, grâce à l’usage même du véhicule.

La recommandation peut donc passer par des dispositifs simples, visibles et cohérents avec votre activité.

À retenir

La recommandation ne passe pas seulement par les influenceurs. Vos clients, vos véhicules et votre présence terrain peuvent aussi devenir des relais marketing.

Mettre en place des partenariats

Toujours dans cette notion de recommandation, nouer des partenariats avec des acteurs directement ou indirectement liés à votre activité peut se révéler être une stratégie marketing efficace.

Prenons les agences de voyage. Elles permettent généralement à leurs clients d’acheter un séjour clé en main incluant l’hébergement, une sélection d’excursions, parfois de la demi-pension, mais surtout le transport. Vous aurez donc tout intérêt à vous rapprocher d’agences de voyage indépendantes afin de leur proposer d’intégrer vos services à leurs offres.

Ce type de partenariat peut aussi être étendu :

• aux hébergeurs
• aux organisateurs d’événements
• aux festivals
• aux congrès et salons
• aux événements sportifs
• aux acteurs touristiques locaux

À retenir

Les partenariats permettent d’accéder à des clients déjà qualifiés et de générer des réservations sans dépendre uniquement de vos propres actions marketing.

Ne pas oublier les relations presse et l'offline

Bien que le marketing digital soit un outil redoutable pour tout loueur de voitures qui lance son agence, les canaux de communication traditionnels et notamment les relations presse vous permettront aussi d’optimiser votre notoriété et donc vos ventes potentielles.

Vous pouvez commencer simplement, en envoyant des communiqués de presse présentant votre entreprise comme nouvel arrivant sur le marché. Mais vous pouvez aussi créer du contenu signé par votre marque sans parler directement d’elle.

En pratique, cela peut prendre la forme :

• d’une étude locale
• d’une liste de statistiques sur la location dans votre région
• d’un contenu expert réutilisable par les médias
• d’un éclairage pratique sur les habitudes de location

Du contenu que les médias pourraient avoir envie d’inclure dans leurs articles, tout en vous mentionnant comme source.

À retenir

L'offline et les relations presse restent utiles pour travailler votre notoriété locale et gagner en crédibilité, surtout au lancement.

Tableau récapitulatif des stratégies marketing à prioriser

Dans tous les cas…

Cet article est assez dense, mais vous vous rendez certainement maintenant compte du champ des possibles qui se présente à vous, en termes de stratégie marketing.

Quoi qu’il en soit, trois conseils à retenir en toutes circonstances :

• toujours vous baser sur votre persona, ses usages et les besoins du marché
  
  
• chercher à vous démarquer de la concurrence dans vos actions marketing, afin d’être mémorable et d’ancrer vos messages dans l’esprit de vos prospects
  
  
• tester, tester, tester, optimiser, tester et retester, afin d’identifier les stratégies les plus performantes pour votre agence de location de voitures

  ---

Si vous démarrez tout juste, n’hésitez pas à découvrir les outils de gestion Fleetee, des solutions tout-en-un qui simplifient le quotidien des professionnels de la location de voiture. Les 14 premiers jours d’essai sont gratuits.